Аналитика и деньги

Цель — действие, которое вы считаете результатом: отправка формы, нажатие на телефон, переход в мессенджер. Реклама без переданных целей оптимизируется на клики, с целями — на заявки, и разница в стоимости обращения бывает кратной. Проверяйте цели руками после каждого изменения на сайте: молча сломавшаяся цель выглядит как упавшая реклама.

Это приписка к адресу ссылки, по которой аналитика понимает, откуда пришёл человек. Обязательны три части: источник, тип трафика и кампания — строчными латинскими буквами и одинаково везде. Главная ошибка — ставить метки на внутренние ссылки своего сайта: это разрывает сессии и ломает всю статистику.

Обычная аналитика показывает заявки, сквозная — деньги: она связывает рекламный клик с конкретной сделкой и её суммой. Без этой связи вы оптимизируете количество заявок, а не прибыль, а это часто противоположные вещи. Начать можно без дорогих платформ: метки в ссылках, форма, передающая источник, и таблица.

Самая дорогая утечка происходит после рекламы: заявка получена, деньги потрачены, а дальше она теряется. Ориентир по скорости ответа — 5–15 минут в рабочее время; через час человек уже разговаривает с конкурентом. CRM нужна не всем: до двадцати обращений в месяц хватает таблицы, которую дисциплинированно заполняют.

Считайте по марже, а не по выручке: вычтите из дохода себестоимость, затем разделите на все расходы канала — бюджет плюс работа подрядчика плюс время сотрудников. Показатель выше единицы означает, что канал зарабатывает. Самая частая ошибка — считать по обороту и забывать про работу: так почти любой канал выглядит прибыльным.

Рабочий отчёт умещается на одной странице и отвечает на три вопроса: сколько потратили, что получили, что делаем дальше. Нужные цифры — расход по каналам, обращения, стоимость обращения, клиенты, выручка и стоимость клиента. Показы, клики и средняя позиция в отчёт не входят: они ничего не говорят о результате.

Повторный клиент обходится в несколько раз дешевле нового: контакт уже есть, доверие тоже. Начните с трёх вещей — соберите базу с датами покупок, определите естественный интервал повторного обращения в вашей нише и напоминайте о себе за неделю до него. Это работает без бюджета на рекламу и обычно даёт быстрее, чем новые каналы привлечения.