Marketingning qoplanishi: sarmoyaning qaytishini qanday hisoblash
«Bu qoplanadimi» savoli har qanday kanal taqdirini hal qiladi, lekin hisoblarning ko'pchiligi ikki narsada buziladi: xarajatlarga ishni kiritishni unutishadi, daromadga esa foyda o'rniga tushumni olishadi. Raqam siz o'ylagan narsani anglatishi uchun qanday hisoblashni ko'rib chiqamiz.
Tushum bo'yicha emas, marja bo'yicha hisoblang: daromaddan tannarxni ayiring, keyin kanalning barcha xarajatlariga bo'ling — byudjet plus pudratchi ishi plus xodimlar vaqti. Birdan yuqori ko'rsatkich kanal daromad keltirayotganini anglatadi. Eng tez-tez uchraydigan xato — aylanma bo'yicha hisoblash va ishni unutish: shunda deyarli har qanday kanal foydali ko'rinadi.
Ushbu maqolada8 bo'lim
Aynan nimani hisoblaymiz
Ikkita o'xshash ko'rsatkich bor, va ularni doim chalkashtirishadi. Farq prinsipial.
| Ko'rsatkich | Qanday hisoblanadi | Nimani ko'rsatadi |
|---|---|---|
| Aylanma bo'yicha qaytim | Tushum ÷ kanal xarajatlari | Kiritilgan pul qancha aylanma beradi |
| Marja bo'yicha qaytim | (Tushum − tannarx) ÷ xarajatlar | Kiritilgan pul qancha ishlab topadi |
Birinchi ko'rsatkich deyarli har doim a'lo ko'rinadi va deyarli hech narsani anglatmaydi: 20% ustama bilan aylanma xarajatdan uch barobar ko'p bo'lishi zararni anglatadi. Boshqaruv qarorlari ikkinchisi bo'yicha qabul qilinadi.
Ikkinchisi uchun mo'ljal: birdan past qiymat — kanal minusda, birga yaqin — nolda ishlaydi, bir yarimdan yuqori — daromad keltiradi. Aniq chegara sizning ustamangizga bog'liq.
Xarajatlarga nima kiradi
Hisoblarning ko'pchiligi shu yerda buziladi. Reklama byudjeti — kanal narxining faqat bir qismi.
- Tizimga to'langan reklama byudjeti.
- Pudratchi ishi yoki mutaxassis maoshi.
- Materiallar yaratish: matnlar, suratlar, ochilish sahifalari.
- Xodimlarning murojaatlarni qayta ishlashga ketgan vaqti.
- Xizmatlar: analitika, almashtiriladigan raqamlar, CRM — kanalga to'g'ri keladigan ulushda.
Oxirgi ikki bandni ko'pincha o'tkazib yuborishadi. Agar menejer kuniga ikki soatni bitta kanaldan kelgan arizalarga sarflasa, bu uning narxining qismi.
Daromadga nima kiradi
Bitimlar summasi emas, ijro uchun to'g'ridan-to'g'ri xarajatlardan keyin qolgan narsa olinadi: materiallar, ijrochilar ishi, komissiyalar.
- Davr uchun bitimlarni har bir kanal bo'yicha yig'ing.
- Summadan ijro tannarxini ayiring.
- Sikl uzun bo'lsa, to'lov sanasini emas, birinchi murojaat sanasini hisobga oling.
- Bir mijozning takroriy xaridlarini uni birinchi marta olib kelgan kanalga tegishli qiling.
Hisob misoli
Kichik kompaniya, bir oy, kontekst reklama.
| Qator | Summa |
|---|---|
| Reklama byudjeti | $800 |
| Mutaxassis ishi | $300 |
| Ochilish sahifasi (shu oyda) | $100 |
| Jami xarajatlar | $1200 |
| Murojaatlar | 60 |
| Mijozlar | 12 |
| Tushum | $6000 |
| Ijro tannarxi | $3600 |
| Marja | $2400 |
| Marja bo'yicha qaytim | 2,0 |
Kanal daromad keltiradi: har bir kiritilgan dollar ikki dollar marja keltirdi. Agar aylanma bo'yicha hisoblanganda 5,0 chiqardi — raqam chiroyliroq va foydasizroq.
Uzun bitim sikli
Agar murojaat va to'lov orasida oylar o'tsa, oylik hisob yolg'on gapiradi: xarajatlar joriy oyda, daromadlar — kelajakda.
- Kogortalar bo'yicha hisoblang: oy xarajatlarini shu oydagi murojaatlardan kelgan daromadlar bilan solishtiring, ular keyinroq kelgan bo'lsa ham.
- Ma'lumotga siklingizga teng kechikish bilan qarang.
- Yangi oylar har doim yomonroq ko'rinadi — bu normal, muvaffaqiyatsizlik emas.
- Bunday nishalar uchun yillik hisob oylikdan aniqroq.
Takroriy sotuvlarni hisobga olish kerakmi
Agar mijozlar qaytsa, bir martalik hisob qaytimni pasaytiradi. U holda birinchi bitim bo'yicha emas, mijoz butun vaqt davomida qancha keltirishi bo'yicha hisoblashadi.
Kichik biznes uchun amaliy yondashuv: mijozning yiliga o'rtacha xaridlari sonini va xariddan o'rtacha marjani oling. Ko'paytma — mijoz real keltiradigan narsa. Jalb qilish narxini aynan shu raqam bilan solishtirish kerak.
Aynan takroriy sotuvlar tufayli bir martalik hisobda zararli ko'rinadigan kanal foydali bo'lishi mumkin. Lekin bu dalildan foydalanish faqat qaytishlar haqiqatan bo'lsa va ular hisoblangan bo'lsa mumkin.
Tez-tez uchraydigan xatolar
- Aylanma bo'yicha hisoblash. Oshirilgan va yoqimli raqam beradi.
- Ishni unutish. Faqat byudjetni hisobga olish — eng keng tarqalgan xato.
- Barcha sotuvlarni oxirgi kanalga yozish. Odamlarni birinchi marta olib keladigan narsani qadrsizlantiradi.
- Qisqa davr uchun hisoblash. Bitta yirik bitim oyni buzadi.
- Mavsumni e'tiborsiz qoldirish. Dekabrni fevral bilan solishtirish ma'nosiz.
- Rad etish va qaytarishlarni hisobga olmaslik. To'langan va bekor qilinmagan — turli summalar.
Natija bilan nima qilish kerak
| Nima chiqdi | Ehtimoliy sabab | Harakat |
|---|---|---|
| 1 dan past | Qimmat jalb qilish yoki past marja | So'rovlarni toraytirish, narxni ko'tarish, qayta ishlashni tekshirish |
| 1 atrofida | Kanal nolda ishlaydi | Byudjetni o'stirish emas, konversiyani yaxshilash |
| 1,5–3 | Sog'lom holat | Sarmoyani asta oshirish |
| 4 dan yuqori | Ehtimol, xarajatlar to'liq hisoblanmagan | Hammasi hisobga olinganini qayta tekshirish |
Oxirgi qator hazil emas: juda yaxshi natija deyarli har doim xarajatlarning bir qismi hisobga tushmaganini anglatadi.
Ko'p beriladigan savollar
Qanday qaytim normal hisoblanadi?
Ustamaga bog'liq. Taxminan 40% marjada marja bo'yicha 1,5–2 qiymat — sog'lom holat. O'z iqtisodini hisobga olmasdan begona raqamlarga mo'ljal olish ma'nosiz.
Sotuvlar oflayn ketsa qanday hisoblash kerak?
Odamlardan qayerdan bilganini so'rash va javobni bitim summasi bilan birga yozib qo'yish. Aniqlik pastroq, lekin kanallar bo'yicha umumiy manzara to'g'ri bo'ladi.
Menejer maoshini hisobga olish kerakmi?
Ha, u shu kanal murojaatlariga sarflaydigan vaqt ulushida. Aks holda arzon, lekin mehnat talab qiladigan arizali kanal aslidagidan foydaliroq ko'rinadi.
Qaysi davr uchun hisoblash kerak?
Oy — operativ qarorlar uchun minimum, chorak — strategik uchun. Uzun bitim siklida faqat chorak va yil ishonchli manzara beradi.
Kanallar kesishsa nima qilish kerak?
Ikkita chekka model bo'yicha qarash: birinchi tegish va oxirgi tegish bo'yicha. Agar kanal birida yomon, boshqasida yaxshi bo'lsa, u voronkaning yuqori bosqichida ishlaydi va uni o'chirib bo'lmaydi.
Organik trafikni hisoblash kerakmi?
Ha, lekin xarajat nol emas, siljitish ishlarining narxi bo'ladi. Aks holda organika har doim cheksiz foydali ko'rinadi.
Materiallar umumiy savollarga javob beradi. Aynan sizning vaziyatingizni ko'rib chiqamiz — bepul va majburiyatsiz.